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2011年4月20日 星期三
【一步一腳印】網路世代凍優格 走出冰品新藍海
五顏六色的「霜凍優格」,是從美國引進的舶來品,不過從小留學美國,口音帶著ABC的腔調的丁光正說,他跟隨了潮流,而且產品裡頭的台灣元素,也越來越多。
總經理丁光正:「我們覺得它是一個革命性的產品,為什麼?因為它是零脂肪。」
丁光正:「我已經吃完一餐了,然後我到底要選擇冰淇淋,還是就是再加4百個卡洛里,還是要1百多個卡洛里,又零脂肪的東西,那所以我們就已經看到美國人已經慢慢做這樣子的轉換,那我們覺得亞洲已經陸續會有這樣子的狀況。」
33歲的丁光正認為,自己做了研究,才敢投入國內,競爭激烈的冰品市場。丁光正:「你如果看05年到10年,我想,把美國的零售業調出來,成長最快的,應該就是霜凍優格這個市場了,所以它是非常有成長性的。」
移植美國的經驗,期盼能在台灣落地生根成長茁壯,也希望自認的藍海策略,能夠奏效。
丁光正:「為什麼我們不覺得它是紅海呢?就是因為,冰淇淋市場,傳統冰淇淋市場,那是絕對是,對不對,因為已經存在了非常久了,可是霜凍優格市場呢,就是你10個人,就是可能只有2個,3個人吃過,所以這是目前還是沒有海的狀況,就是要一點一滴去耕耘的,我們在創造新的市場。」
雖然看起來,霜凍優格跟冰淇淋實在差別不大,不過最大不同,就在於每1c.c.裡頭的特殊成分。丁光正:「我們不是優格口味的冰淇淋,我們是類似冰淇淋口感的優格,這兩個有什麼不一樣呢?因為冰淇淋它就是冰淇淋,可是優格是有菌數的標準的,那我們的東西都是有達到10的8次方,就是優格的標準,它是可以真正叫為優格的。」
要維持這樣的益菌數字,製作過程的溫度控制,就格外重要,必須在攝氏2度c的環境,相較於益菌粉完全從美國進口,霜凍優格上的水果跟餡料,就用了很多台灣的新鮮水果,像是芒果、百香果、哈密瓜等等,但草莓季節還沒到,所以天天都要叫進口貨。送貨員:「謝謝,謝謝,有夠大,大雨,謝謝,哇,大雨,今天是品質比較好的,好,OK謝謝你。」
丁光正:「為了維持東西的新鮮度,所以我們每天都得叫,新鮮的水果,東西不能放超過24小時,所以這就是麻煩的地方,每天都得,每天都有新的水果進來。」
盡量把紐約味,轉成台灣味,銷售上也要順應民意。丁光正:「只要不是產季的時候有沒有,我們賣草莓都是賠錢的,因為台灣的,台灣的民眾不能夠接受說,為什麼草莓要賣這麼貴?為什麼草莓要進口,台灣明明就有大湖草莓,可是大家不知道的是,大湖草莓只有一陣子。」
只是美國草莓不太甜,還有霜凍優格的溫度在冰點以下,結果讓這位小朋友不太捧場,對老闆當面吐槽。丁光正:「你們好,你們要不要試試看我們草莓口味的霜凍優格?」顧客:「不要,太冰了,太冰了。」丁光正:「那吹吹看好不好,呼,再吹一次,好,啊吃吃看,就沒那麼冰囉,好不好吃?大聲一點,好不好吃?」顧客:「好吃。」
也有女性顧客對櫻桃,提出了質疑。丁光正:「自己去子然後切的,所以是沒有什麼醃漬,沒有,我們不用醃漬的東西,所以你所有看到的水果都是24小時內,就是吃不完就會丟掉的。」
丁光正:「我們一開始的時候,是進一顆一顆的大櫻桃,跟美國的一樣,可是台灣消費者會覺得太麻煩,因為裡面都有子,他們不習慣,然後所以呢,我們的櫻桃,後來就是,慢慢慢慢變成,我們抓住了,就是原來他們不喜歡要吐子的動作,所以我們就清子,然後把子全部切掉,然後切好,那這樣子消費者就慢慢慢慢,就更可以接受這樣子的東西。」
除了在第一線跟客人互動解釋之外,這位穿著垮褲的年輕老闆,校長兼撞鐘,他也要搬貨打雜,因為總公司的辦公室裡,只有他一個男生。丁光正:「我從來沒有這麼感激太陽,就是有太陽的時候心情會變得超好,對,然後,你的心情就會跟著起伏。」
本來丁光正從美國耶魯研究所畢業後,就在知名的管理顧問公司麥肯錫上班,年薪高達了5、6百萬,不過受到美國股神的精神感召,才?定換跑道,他引述了巴菲特的名言。丁光正:「你如果不先做喜歡的事情的話,對我來講,好像是你把性愛留到8、90歲來享受一樣的東西。」
雖然工作也要選擇及時行樂,不過代價是薪水驟降到1/10,壓力更大了,但是他認為可以讓自己的人生,接受更大的挑戰,得到的快樂,不只10倍。
丁光正:「我希望我的生活是,就是非常精采的,就是2、30年後,回來看這一段的時候,是相個精采的電影,你有一個好的故事,去跟你的孫子孫女分享的東西,所以我希望的生活是,就是有起有落。」
不過冰品銷售,在夏天跟冬天,堪稱大起大落,冬季會掉個3成左右,衝擊不小。丁光正:「進入冬天的時候,你會懷疑自己當初的想法是不是對的,當初是不是哪一步沒有想好,一直要告訴自己,要非常的堅強,要這個,要,只有持久的人會成功。」
已經選擇這條路的丁光正,除了堅強挺住之外,也要掌握不同於傳統的手法,他偏重網路行銷。丁光正:「Facebook的東西要趕快趕快上,因為星期一,是『臉書』使用者用量最大的時候,那你的整個促銷,行銷要出去,是星期一上午最好,所以我們都準備好了嗎?Nikki,準備好啦!」
丁光正:「比如說我在網路發一個訊息,對不對,回流的人可能是6%到8%,可是你發DM(派報)的話,回來的人可能是2%到4%。」
在網路行銷上花的預算,丁光正透露應該超過一半,不管是關鍵字還是廣告遊戲,都花掉不少錢,他的員工則介紹了網路遊戲的雛型。員工劉乃綺:「這個遊戲主要這個是主要畫面,就是會有客人一直進來,他在吃冰…。」
因為自己經營公司後,丁光正的個性從自負到比較圓融,他體認到團隊的重要性,還有聆聽的重要性。員工劉乃綺:「這個遊戲主要是,這個是主要畫面,就是會有客人一直進來,然後他一直在吃冰。我這邊還沒有用完,因為我要把每一個按鍵輸入他們的代號。」丁光正:「OK。」劉乃綺:「所以我目前是這邊是…。」丁光正:「OK,OK,所以你是瓶頸囉,哈哈哈,所以你要趕快把他這一段弄好,我們就可以請門市的人進來做測試,對不對,因為…。」
員工王文璇:「我覺得他很好笑,對,我們工作是還滿愉快,他很鼓勵我們提出我們自己的東西,他也非常樂於提出他自己的想法,然後也不怕被我們說,這個東西女生好像不太喜歡喔。」
創業沒多久的丁光正認為,自己也常常會有錯的時候,希望夥伴們不吝給予指正。
丁光正:「常常自己會有盲點,那尤其是,尤其是我不是在台灣長大的,盲點更是多,那有時候我的角度不是正確的,那有我的同事同伴們來一起檢視這種東西,才會有好的結果。」
搭上健康概念的趨勢潮流,再利用企管顧問的商業背景,丁光正希望,他的霜凍優格站穩腳步後,能夠更上層樓,在全亞洲都吹起養生跟樂活風。
文章來源: TVBS
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